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  • 王牌銷售員心理學:把推銷當成交

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書籍資訊

把梳子賣給禿子,你辦得到嗎?
同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?
銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。

成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。
客戶對產品不感興趣,不是因為產品本身不好,而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣,是因為我們自己沒有打動客戶。因此,要想賣出產品,先要賣出自己。
找到客戶,就意味著成功了一半。其實,客戶並不難找,只要我們用心觀察,身邊的每個人都可以成為我們的客戶。
有些銷售員之所以找不到客戶,是因為他們總是看不到客戶的需求。
#要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。

為什麼同樣是價值十元的產品,有些業務銷售員只賣了十元,而有些人卻可以賣十萬?

麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天,臨下班經理來檢查工作。
經理問:「你今天做了幾單買賣?」
「一單。」麥克回答說。
「只有一單?其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢!這單生意你做了多少錢?」經理很吃驚,甚至有些生氣。
「二千萬。」麥克回答道。
「你怎麼賣到那麼多錢的?」經理有些不敢相信自己的耳朵。
麥克回答說:「一位男士來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後賣給他中號的魚鉤,最後賣給他大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的漁線、中號的漁線,最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是,我帶他去汽車銷售區,賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」
經理難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」
麥克回答:「不,他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他:『你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」

能夠將目標產品順利賣出是工作所能,能夠在目標產品賣出後,再賣出非目標產品,這就是業務銷售員的本事了。

作者簡介

作者簡介

第一章
客 戶買不買,
  關鍵看你怎麼賣

把梳子賣給禿子
產品差別影響客戶購買
你若會把握,成交就在那裡
讓客戶自己做出購買決定
爬起來,客戶在原地等你
給成交一個好的理由

第二章
成 功銷售是「引」客戶,
  而不是「推」產品

怎樣讓禿子對梳子感興趣
地球人都是潛在客戶
像瞭解戀人一樣瞭解客戶
圈子越大,銷售越好做
誠信是最好的吸引
打破「謝絕推銷」的咒語
讓客戶認為你的產品是最好的
第三章
要 成交訂單,
  先成交你自己

賣的不是梳子,是自己
別讓客戶認為你很窘
嘴上功夫並不簡單
客戶發火,我們滅火
有本事就把客戶逗笑
讓客戶樂著掏錢
堅持到讓客戶絕望
第四章
看 你的「上帝」
  在想什麼

你能像禿子一樣思考嗎
客戶喜歡追隨大多數
權威的才是可信的
大多客戶有選擇性干擾
讓客戶感覺佔了便宜
善用客戶的饑餓心理
「搶鹽心理」創造時機
第五章
讀 懂客戶,
  才能搞定客戶

你能讀出成交訊息嗎
讀懂客戶的購買心思
眼睛出賣客戶的內心
找到有決策權的購買者
飯桌上看出客戶的個性
讀懂客戶話中的言外之意
讓客戶不知不覺「上當」
第六章
突 破防線,
  闖入客戶的心

禿子為什麼會拒絕梳子
來勢越猛,客戶越退
讓客戶先「攤牌」
客戶不是「路人甲」
用「我們」代替「我」
想賣梳子先賣「鏡子」
用微笑換黃金
第七章
拋 出「魚餌」,
  讓客戶「上鉤」

買的不是梳子,而是「利益」
學會吊起客戶的胃口
讓客戶對賣點傾心
在示範中走進客戶的心
善用客戶的僥倖心理
一點「好處」,讓客戶拒絕不得
第八章
做 自己的主人,
  做客戶的僕人

買的不是梳子,而是「被重視」
給客戶當主角的機會
抓住最重要的客戶
客戶說話時,我們要閉嘴
站在客戶的立場想問題
向客戶啟動「互悅機制」
嘴甜一點,買賣就成了
第九章
單 子成了,
  攻心未落幕

買的不是梳子,是一種服務
心急保不住訂單
穩拿訂單先培養交情
給客戶鍾情於我們的理由
收到錢才是真正的成交