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  • 333銷售心法

  • 作者

    李品睿 (韋昌)

  • 出版社

    八正文化

  • ISBN

    9789868645851

  • 出版日期

    2011-02-09

  • 線上出版日期

    2015-01-15

  • 分級

    普級

  • 語言別

    繁體中文

  • 發行格式

    PDF

  • 支援載具

    (說明)

  • 定價280元
  • 售價196元
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書籍資訊

保險業務人員和銀行理專等金融人員
如何掌握銷售心理的三要件 --- 傾聽、喚醒、關注
如何面對與克服銷售的深層恐懼
如何找出客戶真正的需求,了解銷售工作的本質,成為客戶信任的伙伴
無往不利的銷售心法,
業務人員不可不知的成功關鍵!

客戶到底在哪裡?

  銷售其實很簡單,但是很多人卻覺得難。是不是因為成績差,總是達不到業績?或是常常面臨業績及考核壓力、環境競爭激烈、客戶比較心態濃厚等問題,總給人受挫之感是因為專業知識很難、銷售技巧很難,很多事情很難,讓人搞不懂?

  事實上,我在這行二十年,演講數百場,和許多頂尖業務員接觸過,大家共同的想法與問題都是「客戶到底在哪裡」?這個問題其實是最難的,其他問題都可以用學習和努力來完成、解決,唯獨客戶在哪裡,是讓業務員最受挫的一點。

  所以,我要對各位講的是,你認為自己花了很多功夫去學習專業知識,可是為什麼沒有達到預期的效果,你心中一定充滿了疑惑。現在告訴各位,沒錯!那些確實很重要,你學了很多專業銷售技巧和財務專業知識,對銷售工作確實很有幫助,但你有沒有真正想過,你的工作是甚麼?不就是「認識顧客」和「讓顧客認識你」嗎?每天的工作不就是溝通、溝通、再溝通嗎?從事銷售工作的你,是不是要認真思考這些問題,譬如:「我要去找什麼人?」「我和這些人說甚麼?」

  我們曾經歷過無數次和客戶、與競爭對手交鋒的洗禮,經過許多課程的教誨,為什麼面臨的問題還是一樣?難道我們不受教嗎?除了歸咎於慣性外,你或許會自我安慰:因為我的客戶和別人的客戶不同。可是你一定會發現,既然自己接受過很多訓練,既然前輩和講師都說得很有道理,為何自己就是做不到、做不好?這些不都是老生常談嗎?不管你到那一家公司接受訓練,都會發現大家所接受訓練的內容都大同小異。

  釐清這些問題後,再來談我所謂的績效。我認為的績效,和一般人所定義的有很大的不同。我認為「客戶在哪裡」這個問題是最先必須思考的重點,其攸關日後能否做出高績效,所以應該要從根本的狀況來切入探討。我比較習慣用邏輯思考的方式來看待「客戶在哪裡?」。首先必須認清,不是你去拜訪客戶,客戶就會和你談保險。

  為什麼這麼講,那是因為我要你一定要先打破「因為你去找客戶,客戶就會和你談保險」,或是你想要簽一個案子,客戶就會讓你簽……等等觀念。記住!一個很重要的觀念是,你和這個客戶之間,到底能產生什麼樣的連結,才會讓他認為必須坐下來好好聽你說話;不管你們先前是否認識,大前提就是,不要讓客戶覺得你來找他的目的就只是為了簽保單。

作者簡介

李品睿(韋昌)

學歷:
  天津南開大學企管博士班
  東吳大學企管碩士

經歷:
  紐約人壽業務支援部部門主管
  ING安泰人壽資深業務經理

實務經驗:
  擔任十餘年訓練與管理工作
  單位生產力與繼續率連續八年達公司年度前三名
  培育與輔導直轄體系MDRT會員資格成員(含終身會員)三位
  1994年 ~2003年連續十年達成公司各項旅遊競賽指標
  2005年擔任紐約人壽業務支援部主管期間創下100位MDRT歷史記錄

現職:
  頤樂管理顧問股份有限公司副總經理
  致理技術學院商業心理學及行銷管理學兼任講師

演講及授課:
  CRM for Sales與銷售心法課程及財務規劃講座專案講師
  演講及授課累計超過500場

作者簡介