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  • 催眠式逆轉銷售法

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書籍資訊

智感國際顧問有限公司總經理、威力行銷研習會創辦人 張世輝 著

誠摯推薦
張麗玉   Honda汽車經銷商、博達汽車董事長
朱清成   原「成智集團」創辦人、現「遠東企業經營研究所」所長
★全球頂尖銷售高手「打破傳統行銷話術」的致富秘笈
★繼《催眠式銷售》後,再度推出史無前例的「催眠式逆轉銷售法」踩著顧客的抗拒前進吧!成功可以複製,拒絕可以逆轉別栽在自己塑造的銷售情境裡,快讓顧客對你說「I do」!如何讓簽不下來的顧客與交易起死回生?關鍵就在「心理逆轉」抗拒,是頂尖業務的成功階梯,是平庸業務的夢魘。當顧客說「不」的時候,該怎麼使他們回心轉意?你絕不能輕視心理逆轉的力量,它有讓人絕處逢生的魔力!

華倫‧巴菲特說:「我成功,是因為我夠專注,我只做我最擅長的,這就是我成功的祕訣!」銷售人員會不經意的(而且是經常)對顧客的回絶產生兩極化的反應,不是對「被拒絶」本身產生過多的情緒(大部分是負面情緒,諸如沮喪感、挫敗、提不起勁、自我懷疑、逃避現實、不想再面對被拒絶時的恐懼),或者,就是覺得自己入錯行了!而且滋生想要進一步「說服」顧客的舉動,而這一點,往往也會衍生另一種兩極化的反應;一是促使顧客產生更進一步的抗拒,二是顧客也許被銷售人員說服購買,然而卻極易發生一些「反作用力」,像是「被強迫購買」或產生「購買者的反悔」等情況!  在處理這一類的銷售案例時,我通常都會將狀況一分為二,先將對方的情緒抽離,再請對方「還原」他的做法與程序。若是直接處理情緒,那只會如緣木求魚般徒勞無功;而往往會發現真正的問題,並非來自於情緒這個表面症狀,就像上述的例子一樣。  
這個邏輯就像系統思考的結構學一般,我深深著迷於系統思考的原因是,它往往讓我能從真正產生影響力的槓桿點,來改變或改善銷售人員在銷售時因策略不奏效而滋生的各式狀況。同時,對銷售領導人而言,他們可藉由系統思考,不需要再花太多時間去處理事業夥伴的情緒,或是思索頭痛醫頭,腳痛醫腳的「症狀解」!  
因此,大部分銷售人員會有問題的,不是情緒;而是因策略不奏效、銷售流程不夠精準而產生的情緒反應,沒錯,那只是個「反應」而已!  
現在,讓我們一起來看看,如何使你的開發更有效!  
一、解決顧客抗拒最有效的方式,就是不去解決它。  
二、要有突破性的績效與收入,就要有突破性的做法與想法,你不可能用一個月賺三萬塊的做法,拚老命一個月要賺一百萬,膁三萬塊的銷售策略與一百萬的策略是截然不同的!  
三、為什麼要等引起潛在顧客抗拒後,再想辦法去解決?君不見,百分之九十以上的抗拒處理,都會產生更多抗拒的理由與心態?!  
四、抗拒,是一連串過去的歷史,經驗與大部分的錯誤評論所產生的心理狀態,是人類汲汲尋求速食答案,而未全盤了解下的偏差認知,去處理那樣的偏差,無疑是在「糞坑裡興風作浪」,彼此都不會有好下場!  
五、抽離,是一種分解與稀釋顧客抗拒的絕妙良方,同時,亦能在不碰觸對方的防衛系統下順利轉移對方的抗拒意識,並使其產生「要」的欲望。

作者簡介

張世輝

(Donny Chang)智感國際顧問有限公司的創辦人,他所創辦的威力行銷研習會,專門協助各行業的銷售人員如何以槓桿原理,事半功倍的銷售,並突破各階段之銷售目標。他還研發出全球第一套有效提升銷售效能的系統化工具,以及全球第一套能在最短銷售時間內成交的影響力策。

現任:
‧智感國際顧問有限公司總經理‧威力行銷研習會創辦人
‧威力行銷實戰手冊(中英文版)設計人
‧個人銷售效能系統、研習會創辦人
‧美國NSA演說家協會會員曾任:
‧聯合國激勵大使授證講師‧丹麥時間領導計劃系統授證講師‧國際催眠訓練協會授證催眠師
‧全美銷售智者 (Rober Pecor)雙贏銷售(win-win Selling)授證講師經歷:
‧YMCA青年會英語講師
‧國際青年友好訪問團接待
‧成功雜誌專欄主筆
‧成功雜誌國際中文版協理
‧成智國際公關顧問公司協理著作:
《威力行銷》Power Selling《催眠式銷售》

E-mail:power.sale@msa.hinet.net

作者簡介

目錄
推薦序-同中求異,扭轉穿透 朱清成
自 序-「催眠式逆轉銷售法」幫助你絕處逢生 張世輝
第一章 夢想與目標的爭戰──專注、創造、執行
第二章 將拒絕轉為成交
第三章 掌握致富與突破的焦點
第四章 遠離抗拒的泥沼
第五章 顧客要的是「被啟發」
第六章 傾聽的力量──正確而有效的策略
第七章 扭轉創新的銷售情境
第八章 穿透性思考的力量
第九章 顧客只買「聽得懂」的產品
第十章 無形的商品,有形的呈現
第十一章 運用重新設定,突破自我限制
第十二章 前瞻趨勢再造成功與財富