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  • 行銷,不只是賣產品

  • 作者

    陳國司

  • 出版社

    創見文化

  • ISBN

    9789868292666

  • 出版日期

    2007-11-01

  • 線上出版日期

    2012-01-20

  • 分級

    普級

  • 語言別

    繁體中文

  • 發行格式

    UBOOK、EPUB、PDF

  • 支援載具

    (說明)

  • 定價260元
  • 售價156元
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書籍資訊

業務員必備的行銷聖經

顛覆傳統的推銷理念,從「心」出發。以人才口才賺取顧客的錢財,用細心耐心誠心贏得顧客的芳心,達到顧客呷意,業績得意,公司滿意的三贏局面!

行銷不只賣產品,還賣人心;業務員要與客戶交易,更要與客戶交心。本書著重於與客戶商談時的應對之道,從事前準備、實戰經驗、售後服務等,面面俱到,每一階段都讓你有跡可循,輕鬆出擊。簡單有效的行銷技巧,教你說得容易做得更容易,比競爭對手早一步與客戶成交,締造 A++ 級的銷售業績。

作者簡介

陳國司

美國加州大學企管碩士。曾為不少工商企業設計時間管理課程,幫助數以千計的人迅速完成工作,而有更多時間從事休閒活動。現為自由文字工作者,並成立個人工作室—夢工房,著有多部關於上班族生涯規劃、工作規劃的書籍,深受讀者好評。作品有《壓縮時間的 66 個概念》、《60 秒成為業務高手》等暢銷書籍。

作者簡介

第一篇 震撼教育

銷售工作甘苦談
為自己工作
沒有賣不出去的產品,只有裹足不前的人
全神貫注於銷售
創造銷售奇蹟
以最大的努力面對工作的挑戰
塞翁失馬焉知非福
化不可能為可能
推銷從被拒絕的那一刻開始
銷售的原動力
成為莫非法則的實行者
把黑色星期一轉變為愉快的一天
先聲奪人
業務員大唱愛情輓歌
業務員必戒事項
如何超越經驗老道的業務員?
依靠資訊找尋機會
業務員知識的泉源
後天訓練是與生俱來的補給品
訂立目標、堅持到底、絕不妥協

第二篇 事前準備

做好拜訪前的準備工作
侵略性的計畫進行法
銷售導航器
計畫性的拜訪
周詳的記錄,有助於工作的順利推展
充分利用時間
善用電話──你也可以跟時間賽跑
縮短拜訪與銷售的時間
DIY 自製銷售工具
熟練使用銷售工具是致勝的關鍵

第三篇 整裝出發

業務員叩關的第一步
接觸的成功與否,決定你的勝敗
意氣昂揚地邁入大門
明朗有力地說話
注意外在的儀容
做一個受女性歡迎的業務員
名片等於門面
以「真誠的笑臉」敲開顧客的心扉
熱情可以贏得一切
坦白是彼此信任的基石
尊重是禮貌的第一步
有原則是人格的商標
避免成為女性厭惡的業務員
藉由整理客戶的鞋子瞭解其家庭狀況

第四篇 人脈經營

設定路線,逐戶拜訪
創造式市場拓展法
以限定地區的巡迴戰法來擊敗敵人
累積顧客資訊
廣布資訊網路
地瓜蔓莖式的顧客經營法
利用家庭聚會
婚喪喜慶是銷售的好時機
獲取女性集團領導者的認同
廣結饒舌的女性有助於銷售
讓櫃台人員成為你的助手
讓老人家成為你的得力助手
業務員的財富──人際關係
用心經營各層級的關係
掌握競爭對手的弱點

第五篇 攻心為上

根據艾特瑪(AIDMA)法則來開發銷售力
創造屬於自己的銷售模式
掌握客戶的心理
「不賣產品」賣「夢想」
發覺顧客的需求
多為客戶想
贏得客戶的心
如何讓客戶產生親切感
培養讓客戶信賴的獨特氣質
女性客戶攻略法
先鬆懈女性客戶的戒心
以溫柔的心來對待女性客戶
打動女子感性的心
傾聽女性關心的事
不受歡迎的女性客戶才是銷售的好對象
對女性採用「肌膚觸摸法」
費心地想出與眾不同的讚美
使女性客戶產生優越感
說服介意鄰居眼光的主婦
攻略公司行號的女性
攻略職業婦女的心
攻略商店老闆娘的心
攻略富家太太的心
攻略農家太太的心
何謂「參與式銷售」?
攻略教育媽媽的心
攻略孩子們的心

第六篇 銷售必殺技

銷售開場語
方言的妙用
兩人同行拜訪客戶可以創造佳績
聲音技巧銷售法
與客戶談話的距離
善辯不如善聽
「聆聽」的藝術
運用彈性溝通爭取訂單
銷售要點的反覆強調
避免解說過於詳細
熱情但不能過度
必要時不妨和他吵一架
禮多人不怪
單刀直入
替客戶製造期待與希望
好奇寶寶成交法
欲擒故縱
利用感情訴求法
討價還價法
技巧說「不」法
周旋迂迴法
隨機應變法
抓緊顧客「心動」的時機
讓客戶當場購買
推定承諾法
「二者擇一法」與「動作訴求法」的合作效應
研擬一套對付客戶拒絕的說辭
如何抓住收場的高潮?
告辭的技巧
以帳款的回收作為銷售的結束

第七篇 好酒莫要沉甕底

產品要廣而告之
廣告宣傳引商機
艾柯卡的智慧行銷
成功的廣告幫助你創造奇蹟
騙人的廣告最吸引人
接近消費者的生活化廣告
成功的廣告創作原則
未來廣告的趨勢
巧借名人效應

第八篇 售後服務

售後服務的重要性
主動詢問客戶的需要
在客戶需要時積極提供服務
抱怨的妥善處理
服務第一,顧客至上
老農夫和服務小姐
謝函決定未來
滿招損,謙受益