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  • 業務員疑難雜症與對策

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書籍資訊

在全球經濟一體化的快速發展,日趨激烈的市場競爭和買方市場已全面形成,使企業的生存空間相對緊縮,企業要想在激烈的競爭中脫穎而出,很大程度上取決於企業的市場行銷工作是否成功,是否能使顧客滿意。

一份針對350家公司的調查顯示,在回答最渴望得到那方面的幫助時,其中有132
家公司首選「有效的行銷方法」,市場行銷的重要性溢於言表。但同時,另一個問題也非常明顯地表露出來,亦即企業目前普遍遭遇行銷乏術的窘境。行銷隊伍的行銷人員受各種因素的制約,沒有機會通過學習系統掌握行銷知識和提高行銷水準,阻礙了他們的發展。

在以介紹營業管理層面的各種問題與解決繼《營業管理的疑難雜症》出版之後,獲得各方讀者好評。繼而再出版《業務員疑難雜症與對策》,針對業務員在執行推銷工作所碰到的各種問題,加以歸類,並詳細解說,並提出具體的解決對策。

《營業管理的疑難雜症》、《業務員疑難雜症與對策》二書,都非常適合公司的業務部門、行銷企劃部門相關工作人員參考。

作者簡介

作者簡介

第一部 業務員疑難雜症與對策
第1章 業務員在準備階段常犯的問題
一、不瞭解自己的公司
二、不瞭解產品
三、不瞭解自己的客戶
四、不瞭解自己的競爭對手
五、業務員不瞭解自己的優缺點
六、沒有制訂目標
七、沒有制訂訂劃
八、沒有執行
九、所設定的目標過低
十、所設定目標過高
第2章 業務員在推銷過程中容易犯的問題
一、不注意穿著打扮
二、以貌取人
三、業務員的不良習慣
四、業務員在推銷過程中不懂得推銷禮儀
五、使用不恰當的開場白
六、機械式背誦說明書
七、只唱獨角戲,缺少與客戶之間互動
八、不親自示範產品
九、不注意示範效果
十、試圖辯勝客戶
十一、過分推銷
十二、不敢拒絕客戶
十三、誇大其辭
十四、不能正確對待客戶的異議
第3章 業務員在與客戶交往過程中容易犯的問題
一、辦事拖拉
二、不注意時機
三、過度圓滑虛偽
四、不守時
五、丟三落四
六、缺乏應變能力
七、說話過於直接
八、缺乏幽默感
九、談話表達不力
十、不注意傾聽客戶的用意
十一、談話措辭選擇不當
十二、無法應對客戶的拒絕藉口
十三、業務員肢體語言不恰當
十四、攻擊競爭廠商對手
十五、用不正當手段爭奪客戶資源
十六、洩露公司機密或客戶隱私
第4章 業務員與客戶談判過程中容易犯的問題
一、沒有正確的預期和底線
二、沒有談判計畫
三、工具準備不充分
四、採用咄咄逼人的姿態
五、一味退讓
六、急於求成
七、不能正確區分客戶類型
八、百密一疏,細節出錯
第5章 業務員在處理顧客拒絕時容易犯的問題
一、有問必答
二、不知如何回答
三、陷入爭辯之中
四、陷入繁瑣的比較中
五、糾纏於枝節問題上
六、預防拒絕時禁忌的話題
七、死背拒絕處理話術
八、對顧客感到抱歉
九、語氣及用詞不當
十、喪失主動權
十一、缺乏決斷力
十二、輕信顧客的藉口和許諾
第6章 業務員在交易完成後容易犯的問題
一、成交後的離開
二、不注意售後服務
三、與客戶失去聯繫
四、疏忽問題
五、業務員不願意學習
第二部 問題業務員的管理方法
第7章 業務部主管的管理策略
一、揭發問題根源的方向
二、問題研判
三、業務員素質的分析
四、可行的方案輿效果預測
五、問題業務部主管的自我分析
六、您的行動準則
第8章 如何管理明星型業務員
一、潛在問題研討
二、選擇行動方案
三、業務部主管之評估
四、特別的管理任務
五、行動方案分析
第9章 如何管理潛力型業務員
一、潛在問題研討
二、選擇行動方案
三、行動方案分析
第10章 如何管理領袖型業務員
一、潛在問題研討
二、選擇行動方案
三、方案研討
第11章 如何管理抱怨型業務員
一、初步跡象
二、危機出現
三、潛在問題研討
四、選擇行動方案
五、分析是何因素使他不滿
六、解決問題的關鍵
七、方案研製
第12章 如何管理文盲型業務員
一、潛在問題研討
二、報告問題,分析問卷
三、選擇行動方案
四、方案研判
第13章 如何管理抗拒型業務員
一、潛在問題研討
二、選擇行動方案
三、方案研判