讀書吧

HOME電子書心靈勵志人際關係 〉 圖解 讓對方不知不覺一直說好的交涉術:芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧,教你避開談話陷阱,開口就把對手變盟友!(慶應大學最快秒殺的談判課,首度在台出書!)

  • 圖解 讓對方不知不覺一直說好的交涉術:芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧,教你避開談話陷阱,開口就把對手變盟友!(慶應大學最快秒殺的談判課,首度在台出書!)

  • 定價290元
  • 售價65折 189元
放入購物車 免費試閱

書籍資訊

90%的人輸在不會表達!懂得談判,才能為自己爭取更多!
20年課程精華、一開課就秒殺,日本名校慶應大學最搶手的談判課,終於出書!

★日本Amazon網站評價高達4.5顆星!
★讀者盛讚:「這是我看過的談判書中,最好懂的一本!」

你想像中的談判是什麼?是不斷討價還價,還是與對方爭同一塊大餅,殺個你死我活?
事實上,談判高手絕不會認為讓對方吃點虧,就是自己賺到了!

本書作者曾在哈佛大學深造,之後於芝加哥商學院、慶應大學任教談判的印南一路教授表示,比起造成對方損失,我們該在意的是「實現了多少利益?」

• 如何影響談判,爭取利益?不妨這樣做!
【面試時】如何讓公司「非你不可」?──用替代方案(BATNA)幫自己加分。
比起都押在同一間公司上,倒不如先拿到其他公司的offer,之後面試第一志願時,
有多個offer的你會讓該公司覺得「這是不可多得的人才」,進而順利奪標。

【購車時】預算有限,怎麼說才能買到心儀的汽車?──善用「互惠原則」使對方讓步。
只要表示「若降到╳╳元我立刻買」,刺激對方妥協後,讓他說出「不然算您╳╳元如何呢?」
成功讓價格往下降。

【促購時】如何讓顧客覺得「好便宜,非買不可」?──使用錨定戰術,以價格決定消費者的判斷。
將商品原來的價格劃掉,寫上「破盤價」,把消費者的判斷錨定在較高的價錢上,
讓人覺得東西變便宜了,不買會錯過撿便宜的機會。

• 當談判進入僵局,如何預防掉入對手的陷阱?
書中一共列出14種常見的危險戰術,當你遇到這些情況時,表示對方正試圖使用戰術,
打亂你的步調:

◎在店裡猶豫是否該買時,店員表示「不趕緊下手,很快會賣完」。(約定與威脅)
◎只是小擦撞,對方卻先聲奪人衝下車怒罵自己!(情緒的人質)
◎購買低於行情價的商品,但事後才被告知需加購配件,如不含碳粉的印表機。(低飛球策略)
◎被特價廣告吸引前往賣場,但到了現場才被告知「已賣出」,進而被推薦其他同類型,但較貴的商品。(上鉤調包法)
◎雖然已進入談判,但不想馬上達成協議,藉故告知「需詢問總公司才能決定」,
以拖延時間。(假裝沒有權限戰術)

• 這些時候,怎麼說才能讓對方提供更多?
◎上門推銷商品,除了銷售,還想獲得更多口袋名單?
◎房子要裝修,如何在合理價格內,讓店家端出最好的方案?
◎如何不撕破臉,也能為自己爭取加薪?
◎如何清庫存,賣出條件較差的商品?
◎如何用試用品導購,讓潛在客群變現?

活用本書中的各種交涉話術,你將不再只會任人擺布、依賴對方,
而是合約到手 • 面試成功 • 提案通過,不知不覺獲得更多。

本書特色
1.圖解各式談判情境,搭配文字更好運用。
2.買賣、面試、簽約等狀況,翻開本書即有解答。
3.列出常見的談判陷阱,教你不再只能被動回應。

國內名家一致推薦
(依姓氏筆劃排列)
白慧蘭︱工作生活家新世代工作者社群主理人暨台灣微軟資深行銷經理
楊智鈞︱俠醫(心臟外科主治醫師/部落客/講師)
熊仁謙︱大鼻子哲人
蘇書平︱為你而讀執行長

好評推薦
有人的地方就有江湖,想要工作生活春風得意,關鍵就在於處理人的問題,所以談判是每一個人都必須要具備的能力。
──工作生活家新世代工作者社群主理人暨台灣微軟資深行銷經理 白慧蘭

釐清正確觀念、破解對手圈套、規劃完整流程,舉例豐富、生動實用的談判入門工具書,讓別人從此愛上跟你談!
──俠醫 楊智鈞

不論你是談判的初學者或老手,本書的「五階段思考」可以讓你化繁為簡,有效處理生活和工作中談判所遇到的挑戰。
──為你而讀執行長 蘇書平

作者簡介

作者:印南一路
生於1958年,現任慶應義塾大學綜合政策學院教授,專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院,曾任職富士銀行(現在的瑞穗銀行)、厚生省,之後赴哈佛大學行政研究所深造,並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員,2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》、《決策訓練》、《光輝人生的選擇力》、《生存決斷術》等書。

譯者:劉格安
政治大學會計系、財政系雙學士,曾任職四大會計師事務所,現為專職譯者。譯有《超圖解:經濟學關鍵字!》、《絕對高分!東大生的便條紙閱讀拆解術》、《為了遇見40歲更好的自己》等書。
聯絡信箱:mercitapo@gmail.com

作者簡介

【推薦序】知行合一,活用「談判」讓工作及生活更加分!
【作者序】懂得談判,能為自己爭取更多

第1章 什麼是「談判」?──指兩人以上的決策,比起討價還價,實現多少利益才是關鍵。
1.每個人都生活在「談判」裡
2.對於談判,你也有這些誤解嗎?
〔誤解1〕認為談判是「討價還價」
〔誤解2〕談判靠「經驗」就能充分學習
〔誤解3〕談判只不過是一種「手段」
〔誤解4〕認為談判有公式,可套用於任何情況
〔誤解5〕「談判力」是與生俱來的
3.想談判成功?牢記三大關鍵

第2章 理想的談判是,創造我方的利多──造成對方的損失並不等於談判成功,真正的高手常會假裝輸了!
‧二手車買賣——你會用多少錢成交?
1.談判時,一定要懂的四個基本概念
2.談判時,善用「互惠原則」
3.談判時,不利於大局的三個戰術
4.如何打造一場「對自己有利」的談判?
5.常見的談判類型,可分為三種
6.影響談判的能力,三種就夠了!
7.對我有利的部分越多,表示談判越成功

第3章 想談判成功?快學這三種戰術!──重點在於「信賴感」,只要能取得對方的信任,就有談判的空間。
1.BATNA形成戰術:手中握有好牌,不容易吃虧
2.錨定戰術:以「價格」決定消費者的判斷
〔正確使用錨定的方法1〕瞄準最接近對方預算的金額
〔正確使用錨定的方法2〕刺探對方的保留價格
〔正確使用錨定的方法3〕活用對比效應,激發購買意願
3.互惠原則:彼此都讓步,以達到雙贏
4.不論哪一種談判,都必須建立信賴關係

第4章 當對方使用危險的談判戰術時,你得這樣回防!──常見的危險戰術有十四種,當你比對方更了解使用時機,就能見招拆招。
1.資訊或認知,往往受到他人操縱
2.生活中常見,會影響認知的談判陷阱
3.想讓情勢更利己,要小心這些危險戰術!
4.危險的談判戰術這麼多,該如何應對?
5.如何有效預防「危險的談判戰術」?

第5章 這樣思考,談判一定能成功!──只要在談判前進行「五階段思考」,並化為習慣,就能無往不利。
‧談判前,一定要思考五件事
1.後設判斷──決定談判的標的物
2.策略計畫──分析對手及利害關係
3.執行計畫──建立具有彈性的計畫
4.實際的談判──依情況調整戰術
5.評價與學習──檢討談判結果,為下一次而準備

【後記】多開口練習,任何人都能學會談判